การระดมทุน

การเพิ่มตัวเลือกที่สามเพื่อทำให้สิ่งอื่น (โดยปกติจะเป็นสินค้าที่มีราคาสูงกว่า) มีความน่าดึงดูดใจมากขึ้นเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดทั่วไป แต่ตั้งแต่ทศวรรษ 1980 เป็นต้นมา นักวิชาการต่างถกเถียงกันว่าเอฟเฟกต์ดึงดูดผ่าน "ตัวเลือกล่อ" นี้ใช้งานได้จริงในสภาพแวดล้อมจริงหรือไม่ ข้อค้นพบจากการศึกษาใหม่ในเชิงลึกสนับสนุนข้อโต้แย้งที่ว่าตัวเลือกล่อสามารถเปลี่ยนความต้องการของผู้บริโภคได้ นอกจากนี้ยังเป็นรายแรกที่ทดสอบแนวทางนี้ในตลาดดิจิทัลที่ผู้คนหลายพันล้านคนเลือกทุกวัน นักวิจัยสุ่มให้ผู้เข้าร่วม 4,000 คนทำการทดลอง 8 รายการตามแคมเปญการระดมทุนแบบให้รางวัล ซึ่งรวมถึงการทดลองใน Kickstarter กับบริษัทผลิตนาฬิกาสวิสจริงๆ การค้นพบของพวกเขาซึ่งตีพิมพ์ในInformation Systems Researchแสดงผลการดึงดูดที่เปลี่ยนการตั้งค่าจากราคาต่ำเป็นรางวัลราคาสูงได้มากถึง 28% Abhay Mishra รองศาสตราจารย์ด้านระบบข้อมูลและการวิเคราะห์ธุรกิจที่ Iowa State University และผู้ร่วมเขียนรายงานกล่าวว่า "นั่นเป็นก้าวกระโดดสำคัญที่สามารถเปลี่ยนโครงการของผู้ประกอบการให้กลายเป็นความจริงได้" "การค้นพบของเราสามารถช่วยแจ้งให้ศิลปิน นักประดิษฐ์ และผู้สร้างสรรค์สร้างเมนูรางวัลที่ชาญฉลาดและมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อบรรลุเป้าหมายการระดมทุน" ในตลาดการระดมทุนแบบเน้นรางวัล ผู้ประกอบการตั้งเป้าหมายการระดมทุนพร้อมกำหนดเส้นตายสำหรับโครงการของตน ผู้สนับสนุนเลือกจากตัวเลือกเมนูรางวัลมากมาย โดยวางเงินจำนวนหนึ่งเพื่อรับผลิตภัณฑ์หรือตัวอย่างโครงการที่จะได้รับทุน ไม่ว่าผู้ประกอบการจะได้รับเงินทุนใด ๆ และผู้สนับสนุนจะได้รับรางวัลหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับโครงการที่ประสบความสำเร็จในการบรรลุเป้าหมายการระดมทุนภายในวันที่กำหนด Mishra และผู้เขียนร่วมของเขาอธิบายในเอกสารของพวกเขาว่า การระดมทุน แบบเน้นรางวัลกำลังกลายเป็นแหล่งเงินทุนทางเลือกที่สำคัญสำหรับผู้ประกอบการ โดยชี้ว่า Kickstarter เป็นหนึ่งในตัวอย่างที่ใหญ่ที่สุด เมตริกล่าสุดของแพลตฟอร์มแสดงให้เห็นว่าผู้คน 21 ล้านคนได้บริจาคเงินกว่า 6.7 พันล้านดอลลาร์ให้กับโครงการที่ได้รับทุนสนับสนุนสำเร็จประมาณ 223,000 โครงการ "มีผู้ประกอบการ ผู้สร้างสรรค์โครงการจำนวนมากที่อาจไม่สามารถเข้าถึงแหล่งเงินทุนแบบดั้งเดิมผ่านสถาบัน เงินกู้ และอื่นๆ หากเราสามารถจัดหาเงินทุนให้กับผู้คนจำนวนมากขึ้นผ่านแหล่งเงินทุนที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิม เราอาจมีเศรษฐกิจที่ดีขึ้นทั่วโลก" มิชรากล่าว การทดลอง เพื่อทดสอบว่าตัวเลือกการล่อส่งผลกระทบต่อความต้องการของผู้บริโภคหรือไม่ นักวิจัยได้ออกแบบการทดลองโดยเพิ่มระดับความซับซ้อน การทดลองหนึ่งนำเสนอผู้เข้าร่วมด้วยโครงการระดมทุนจากอัลบั้มเพลงสมมุติ โดยมีคำอธิบายเกี่ยวกับเพลง ภาพปกอัลบั้ม และสองรายการในเมนูรางวัล (เช่น จำนำ $3: ได้ 5 เพลง; จำนำ $10: ได้ 12 เพลง) ผู้เข้าร่วมประมาณ 60% เลือกตัวเลือกที่มีราคาต่ำกว่า เมื่อนักวิจัยทำการศึกษาซ้ำกับผู้เข้าร่วมกลุ่มใหม่ พวกเขารวมตัวเลือกล่อ (เช่น จำนำ 10 ดอลลาร์: รับ 10 เพลง) โดยตระหนักว่าพวกเขาสามารถซื้อเพลงได้อีก 2 เพลงในราคาเดียวกัน ผู้เข้าร่วมกว่า 70% เลือก " จำนำ $10: รับ 12 เพลง" ตัวเลือก ในการทดลองอื่น นักวิจัยเปลี่ยนจำนวนเพลงในเมนูรางวัลเป็นรางวัลที่ไม่ใช่ตัวเลข (เช่น ดาวน์โหลดแบบดิจิทัลราคาต่ำ ซีดีราคาสูงบวกกับดาวน์โหลดแบบดิจิทัล) จากนั้นจึงเพิ่มตัวเลือกตัวล่อ (เช่น ซีดี ในราคาเดียวกับซีดีและดิจิตอลดาวน์โหลด) อีกครั้ง การเพิ่มตัวล่อกลับพลิกการตั้งค่าส่วนใหญ่ของผู้เข้าร่วม อื่นๆ ได้แก่ สิ่งจูงใจทางเศรษฐกิจ แคมเปญสมมติสำหรับหนังสือ และแม้แต่แคมเปญ Kickstarter จริงโดยร่วมมือกับผู้ผลิตนาฬิกาหรูชาวสวิส จากการทดลองทั้งแปด ผู้เขียนพบว่าการตั้งค่าของผู้ซื้อเปลี่ยนไป 19-28% ในการตั้งค่าที่แตกต่างกันด้วยตัวเลือกล่อ "นักวิจัยคนอื่น ๆ ได้แสดงความสงสัยเกี่ยวกับผลกระทบของแรงดึงดูดในโลกแห่งความเป็นจริง แต่การศึกษาของเราแสดงให้เห็นว่าตัวเลือกล่อสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจการซื้อของผู้บริโภคในตลาดและแพลตฟอร์มดิจิทัล" Mishra กล่าว ส่อเสียดหรือเป็นประโยชน์? Mishra เน้นว่าเอฟเฟ็กต์แรงดึงดูดจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อมีคนไม่ชอบเป็นพิเศษ คนที่เกลียดชังการอ่านหนังสือบนหน้าจอจะไม่ถูกล่อลวงด้วยตัวเลือกการดาวน์โหลดแบบดิจิทัล เขายังต่อต้านแนวคิดที่ว่าการใช้เหยื่อปลอมนั้นผิดจรรยาบรรณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการระดมทุนแบบคราวด์ฟันดิ้ง "ฉันมักจะชอบหนังสือและงานศิลปะบางประเภท และหากมีเนื้อหาสร้างสรรค์บางประเภทที่ฉันต้องการเพลิดเพลิน การเปลี่ยนจากข้อเสนอที่มีราคาต่ำกว่าไปเป็นข้อเสนอที่มีราคาสูงกว่าในการระดมทุนแบบอิงตามรางวัลจะเพิ่มโอกาสที่ โครงการจะได้รับเงินทุน และฉันจะเพลิดเพลินไปกับเนื้อหา" Mishra กล่าว Mishra เสริมว่าผู้คนไม่ชอบถูกผลักเข้าไปในสิ่งที่พวกเขาเห็นว่าเป็นประโยชน์แก่ผู้ขาย แต่พวกเขาไม่รังเกียจที่จะถูกสะกิดในสิ่งที่รู้สึกว่าเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้คนใช้ประโยชน์จากการขายแบบสองต่อหนึ่งที่ร้านขายของชำ เพิ่มสินค้าพิเศษลงในรถเข็นดิจิทัลสำหรับการจัดส่งฟรี และบางครั้งก็ใช้วาฟเฟิลโคน